思派健康副总经理陈明东:商业保险产品需要同时绑定健康和非健康体

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5月19日消息,第四届新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会在京召开,思派健康副总经理陈明东出席并发表演讲。

陈明东表示,只有绑定健康体和非健康体之后,整个商业模式才能成立。这是一个很大的核心,把价格降下来,让健康体和非健康体都能去购买,具有购买力。如果只保障非健康体,它的价格会非常昂贵,从个人的选择上没有必要去选择那么昂贵的保险产品而只是获得一般的保障。

以下为发言实录:

陈明东:感谢新浪财经、感谢慧保天下提供这么一个平台,分享一下我对惠民保的理解。

每一个城市惠民保启动的时候都会成为这个城市里整个保险行业的一次狂欢,为什么这么说?最大的城市,像上海、广州,整个城市里在短短两到三个月之内有接近30万人在销售当地的惠民保产品,像一些中型的城市大概也有2、3万人在销售惠民保产品。人口销售的比重占到整到城市接近3%—4%的水平,这是一个非常可怕的数字,后面代表着科技的力量,保险与科技、与健康管理在不断深度融合。从这个角度看,我们看一看惠民保目前整体的市场情况,相信会对后面的内容有一些指引。

整个惠民保经历了一个长周期孵化的阶段,孵化之后也进入了一个相对比较长的复制和不断迭代再验证的过程,最终真正爆发期非常短,从2019年12月份做了全国第一个惠民保项目——广州惠民保,之后全国各地已经有了3、4个项目,真正的爆发点是在2020年5月份的成都。成都惠民保当时有10家保险公司共同参与,包括中国人寿、人保、大地、平安这种顶级的公司。在短短的50天之内,卖

了310万人,创了全国的纪录,之后惠民保才在全国真正燃烧起来。之后的每个月都会有超过10个项目,甚至有些月份超过20个项目在全国上线。据我们统计,算投保期,截止到4月份,全国大概接近有110个项目,涉及接近95个城市、15个省级。整个投保量真正的爆发期只有半年的时间,大概有6000万参保人群,保费规模50个亿。价格不高,平均价格80多块钱,我后面会讲到为什么人均才80块钱,因为它有很明显的产品区隔。从互联网公司角度来说看到的是获客,接近6000万人。从保险公司角度看到的是保费。其实在我看来,这一个非常庞大的趋势需求。这么可怕的一个需求,爆发点就在于它有很多支撑,使得民众对于健康的需求得到极大的刺激和极大的在短时间内的爆发。

从整个产品形态来看,它也兼具科技发展的趋势。从2015年的百万医疗延续下来的以线上化为主的产品模式,目前的产品形态主要有两种,一种是定价在50块钱到80块钱左右的产品,这也是最早探索的模式,广州、成都都在这个价格区间范围内,现在有很多城市也基本在这个价格区间范围内。还有一种是进一步按照政府的需求,扩大了相应的责任,把更多自费的保障内容纳入到范围,价格就会进一步提高。原来50到20块钱的时候,在个人端市面上是没有对标产品的。但是当提到150块钱的时候,它的对标产品就非常明确,对标的是现在市场上的百万医疗。也就是说,未来市场发展到一定程度,对百万医疗产品的冲击是巨大的。从很多城市可以看到,当有惠民保的时候,百万医疗市场会出现剧烈的下滑。

从市场目前的情况来看,在100多个项目中把参保率做到及格线上的项目并不多,100个项目大概只有30多个项目能把参保率做到及格线上。所谓的平台公司就是服务型的公司,包含了科技、系统、推广以及整体的运营,实际上就是互联网的销售+平台公司+医疗服务公司这么一个组合体。作为一个综合体为整个项目进行服务,政府在其中是监督和指导的功能,并不收钱,所以上面写的是非资金的要素,大部分的政府并没有拿出自己的钱来支持项目,最主要的功能是用自己的信用和力量去支持这个项目。保险公司也参与了相应的推广,这就是我们在很多项目上看到平台公司跟保险公司的联合体,TOP10保险公司的联合体跟平台公司在同一个项目上进行销售的时候,平台公司可以达到50%以上的占比,甚至有些项目达到70%以上的占比,这就是互联网化、科技化的销售能力,结合优秀的产品之后得到一个剧烈的爆发。

惠民险真正的发展核心非常简单,一是普惠型产品的设计。普惠产品很大的是“普”和“惠”,“普”是广覆盖,覆盖的并不是原来商业保险的健康体,覆盖的是健康体和非健康体的组合体,只有这样才能把所有的民众纳入到保障的范围,扩大整个参保人群,做到普世性的保险。“惠”的核心并不是指的价格的低,而是性价比高。我做了很多年保险,像百万医疗、商业保险销售费用高达30%、40%都会觉得低,但是真正给客户的利益是被压缩到很低的状态,比如很多百万医疗险只有30%、40%的理赔,实际大部分成本给了销售渠道,把销售成本、销售渠道成本和整体后台的运营成本降到极致,无论是数字化、科技化,还是政府资源,降到最低,这样才能够把更多的钱给到用户,让用户获得更好的真正的保险。

二是渠道创新,当然我们面对新的保险产品的时候一定有渠道的创新,结合互联网的资源,结合科技的力量,再加上整个保险行业共同的力量,把惠民保保险推向一个更高的覆盖率。

三是精细化管理,与医疗方面的结合。为什么惠民保当时设计是从肿瘤药开始,肿瘤药有一个特点,大部分是目录外的药品,没有医保进行管理,肿瘤药又非常昂贵,很多患者又需要这些药品。这就带来了管理的难题,因为这个产品纳入的是非健康体,如何进行管理,是留给我们的很大课题。这个课题一直都有更多的解决方案解决赔付的问题。

下面介绍一下思派目前的情况。去年我们的惠民保覆盖了全国1300万人口,项目的覆盖率做到了行业内相对比较高的水平,是全行业平均水平的2—3倍。从思派做的成绩来看,核心有几点。一是产品定制化,二是统一的服务平台,能保证整个项目完整持续的运营。三是全自有的客户,我们全部的项目都是自己运营的,这样可以保证整个项目的可持续发展。

下面讲一讲我们如何看待未来商业健康保险的发展。商业健康保险的发展很简单,我们之前所做的所有商业健康保险都是在保障健康体,这就是为什么商业健康险永远大家都觉得很有希望,对标美国、对标其他国家,但是发展不大的重要原因。我们面对的是没有健康医疗需求的人群,这是为什么百万医疗停留在几百亿的水平,未来也很难扩展下去的原因,实际上是因为没有打开人群空间。在产品设计上,一旦打开人群空间,就涉及到非常大的管理难题,如何控制赔付。销售模式是不是能够真正找到健康体和非健康体共同的区间,把他们保在一个产品里进行销售,要不然这个商业模式是不成立的。

这是我们的一个统计数据,为什么需要把商业保险产品向非健康体去扩展?因为我们保障的健康体只能通过续保才能产生医疗费用,我们最大的客群其实是非健康体,但是下面一个问题来了,如何保障。把非健康体的人群分为两大类,一种是重疾类,每个人的花费非常贵,治疗时间非常短。比如癌症病人,真正用药品的时间可能非常短,虽然生存期可能很长,它具有意外险特征,这就是为什么惠民保能够做到比较低的价格,能够把肿瘤的特药放在里面进行保障的原因,但整个保障都是沿着医保巨大的空间,保障医保不保障的保障范围进行延伸的。最难的是慢性病人群,慢性病人群非常庞大,高血压、糖尿病,相信你的周围都有这样的人群,特点是人群庞大,每个人的费用非常低,如何有一个适合的产品进行保障。市面上的产品已经有非常好的载体了,百万医疗。百万医疗非常适合作为扩展慢性病人群的一个载体,但是百万医疗不太适合只保障慢性病人群。当只保障慢性病人群的时候,它就变成了一个只有疾病人群没有办法管理的人群。这就是市面上很多以慢性病人群为主打的产品,做到最后既没有规模,也没有利润的原因。

下面的核心是在产品设计的时候把健康体和非健康体进行绑定,扩大参保率。只有绑定健康体和非健康体之后,整个商业模式才能成立。这是一个很大的核心,把价格降下来,让健康体和非健康体都能去购买,具有购买力。如果只保障非健康体,它的价格会非常昂贵,从个人的选择上没有必要去选择那么昂贵的保险产品而只是获得一般的保障。从管理方式上看,未来健康险一定会进一步延伸,由向保险公司提价理赔资料的事后理赔模式向前端转移。昨天看到一个新闻,保险行业在共同制定保险目录,这是非常大的转变,有了商保目录才能指挥商保机构、私立医院和药店,按照保险的模式做到事前管控、过程管控,不再是全部的事后管控。

从整个渠道上的创新来看,惠民保很大的优势是所有的渠道并不是单一的渠道,说它是互联网保险也好,说它是政府的保险也好,说它是代理人保险也好,所有的渠道都参与到其中共同的创新,混合的渠道模式才是未来的发展方向。

总结一下,我个人认为未来的商业健康保险一定是从健康体向非健康体转移的过程,转移的过程中,一定会把健康体和非健康体都纳入到一个产品中进行保障,扩大参保率,降低保费。基于整体的管理措施,商保要制定自己的管理手段和抓手,也就是商业保险的目录,依据这个目录来指挥所有的服务机构,包括医院、药店按照整个保险的规则进行服务。同时在这个产品中一定要借助互联网的能力,为什么单独提互联网能力?从我们自己的视角来看,可能我们已经投入了非常多的费用,但是互联网化的程度还是非常低的,在整个保险行业里面,特别是在销售端,其实很多民众的需求并没有被保险行业所满足。通过互联网这种模式降低整个渠道的销售成本,把更多普世性的产品推给我们的用户。谢谢大家!这是我今天的汇报。

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